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多管道行銷是什麼?帶你一次掌握定義、策略,無縫鏈結零售新未來

By Sunny Kao · 12th June, 2022

EasyStore 長年深耕於「多管道銷售」,時常收到商家問道:「什麼是多管道?」「有很多管道可以選擇,該怎麼選擇?」「要先開蝦皮還是 Instagram?」等問題,因此本篇將詳述多管道為何、可以怎麼選擇與應用,讓商家在多變且競爭的環境與時代下,打造成功的多管道行銷策略。

多管道行銷其實早就存在,以往線下零售,除了實體直營門市的單一零售模式之外,也會佈局百貨、賣場、便利商店等多個管道的零售模式,然而這類傳統的銷售方式較為侷限,無論選擇哪一種管道銷售,群眾就只能受限在一部分,而實體通路在市場上也因營業時間、地點等而受到了多重限制,因此投入線上的多管道行銷模式已成必然之勢。

實體零售巨頭 躍上全美電商第二電商通路

以美國最大實體零售龍頭《 Walmart 沃爾瑪》為例,即便已貴為全球最知名實體零售之一,也積極發展電商市場。投入的幾年間,隨著銷售數字的跌宕起伏,最終在 2020 年迎來甜美果實,躋身全美第二大的電商通路,僅次於 Amazon 亞馬遜 。由此看出,線上購物管道對消費市場有極大影響力,也看出使零售商改變經營方式的不是技術,而是消費者,因著手機、網路的成熟,人流由線下轉為匯集於線上,因此經營策略是追隨著消費者改變而改變,始終離不開「人」,而 EasyStore 多管道銷售的核心,正是提供「最貼近消費者」的電商平台。

多管道行銷如何應用?

由上述內容我們可以知道,因著網路的成熟,我們這一代人早已無法將生活與網路分割開來,例如:線上學習、遠距工作、線上購物等,都已密不可分。隨著網路、科技的成熟而衍生出線上多個零售管道,使得消費者購物決策及歷程也變得更加混沌,因此多管道行銷的重點除了管道的佈局之外,目標受眾才是最為重要。

多管道行銷實際上的操作與應用,離不開人、場、貨這 3 個要素:

ㄧ、人

生活水平的提高,市場上話語權移轉到了消費者身上,所以商家要把「貨」賣出去,一定要找到「人」、找到流量,而找到流量的方法及管道簡單劃分為:公域流量及私域流量,公域流量如:Google、Facebook、蝦皮等;私域流量如:LINE 官方帳號、FB 直播、團購群組等,因此商家首要了解自己目標受眾的 Persona:性別、年齡、背景、喜歡的興趣等,幫助你了解應該聚焦在哪個管道、溝通方式、行銷模式及與客戶關係的經營與管理

二、場

無論是平台電商、社群電商或是官網電商,這些都是「場」,所以為什麼我們要做「多管道銷售」,因為我們的消費者正散落在多個「場」之中,例如:小華今天在滑 Instagram 時,買了朋友推薦的球鞋,而在商家官網電商中完成訂單,第二天逛街時恰巧看到該商家實體門市,因為對商品的喜愛又再購買,最後發現非常滿意此商家,因此加入了該商家的 LINE 官方帳號成為忠誠粉絲。可看出消費者會透過多個不同管道觸及商家、比價、購買,作為商家,「場」必須寬,曝光才會廣,訂單才不會漏。以 EasyStore 鞋類商家為例:

表一、各管道銷售業績表現

由上表一可看出,鞋類商家在 1 月時,僅在 2 個銷售管道販售,而約 8 成業績來自門市,經一季銷售下來, 4 月可看出蝦皮購物的業績明顯攀升,此時鞋類商家開始逐步開拓 Instagrm 及品牌官網,一年下來可看到,該商家一共經營 6 個銷售管道,線上的業績逼近 40 %,而 Instagram、蝦皮及官網所貢獻的業績也勢均力敵,因此無論投入哪個銷售管道,都不能沒有重點及策略的營運,也不可能只偏重線上或線下。

看到這裡你可能會好奇,為什麼是開 Instagram、蝦皮而不是其他管道?這裡就要回到上述提及,對自己目標受眾足夠了解,這個銷售管道的受眾性別、年齡落在哪裡,通常都對什麼樣的鞋款有興趣,消費能力到哪裡等,而幫助你應該將對的貨放在「對的管道」上銷售。

三、貨

商家想著怎麼把貨賣出去,心中一定會有這樣的疑慮:「我要把什麼樣的「貨」,透過什麼樣的管道賣出去?」面臨到主要問題點「要挑什麼貨」,接續 EasyStore 鞋類商家為例:

鞋款通常不只有單一款,而是有限量款、過季款、季節款等多樣款式,因此商家在充分了解各管道不同的目標受眾細節後,就可以依序將「對的貨」放到對的管道上銷售。例如:有新鞋款時,可選擇上架到品牌官網,做預熱或搶先購;有促銷活動時,可以透過社群電商做推廣、發酵;推出限量鞋款時,則可利用 FB 直播、Email、通訊銷售,使優惠訊息及互動達到即時、快速擴散;而過季鞋款或需要清庫存時,則可以放在商城、賣場上販售。

一站式整合電商 為多管道行銷賦能

多管道銷售是商家必須因應消費者購買歷程、行為的轉變而衍生的策略,不單只是要具備多管道銷售的思維,策略實際應用起來也不是一件容易的事,更重要的是,多個銷售管道之間的資源、會員管理、訂單等,如何有效整合起來,而不是各自為政的窘況。

EasyStore 的一站式解決方案,以去中心化、無頭電商為主線,覆蓋各個多元、豐富的銷售管道,並以多達 200 種以上的擴充功能及高效金物流、品牌行銷、客戶關係、訂單管理等全方位輔助商家經營品牌,一站式統籌所有經營多管道電商訂單、數據、庫存、會員、出貨等,提升商家管理效率,為品牌業績持續迎來佳績。

圖一、EasyStore 多管道整合電商平台核心版圖

總結

不管是新零售或者電商,都離不開人、貨、場 3 個要素,而單一管道也不再能滿足消費者,唯有開拓多元的銷售管道,針對不同的管道、目標受眾特性採取「個性化」行銷策略,形成一個密不可分、環環相扣的生態系。

時日來到了下半年,而下半年最重頭戲的非雙 11 電商盛典莫屬了,今天就開始開展自己的電商品牌,為雙 11 打響前哨戰。如果看完此篇對多管道銷售或是開店、創業有興趣,可以點選右下角詢問開店顧問,也歡迎免費試用升級/續約方案

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