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5 億人口電商熱潮!2024 東南亞跨境市場深度分析 - 實戰篇

By Amos · 20th May, 2024

5 億人口電商熱潮!2024 東南亞跨境市場深度分析 - 實戰篇 | EasyStore

目前東南亞的經濟成長率已攀升至世界第三(Google、TEMASEK、BAIN & COMPANY),並被預估於 2025 將超越中國,成為世界第二大經濟成長率之區域。截至 2023 ,東南亞的人口規模約為 6 億,為台灣人口數之 30 倍,且 6 國(星加坡、馬來西亞、印尼、泰國、菲律賓、越南)平均電商成長率都有達到雙位數(台灣僅 2.1%),可見目前東南亞電商經濟熱潮正席捲而至,在未來 5 至 10 年內,勢必成為各大企業兵家必爭之地,想要搭上順風車的朋友們,不要錯過這次的機會!更多詳細相關資訊,請參照 5 億人口電商熱潮!2024 東南亞跨境市場深度分析 - 市場篇

此篇文章將帶領商家了解東南亞跨境電商的實際操作,包括跨境電商的基本流程、進入東南亞市場的方式,以及如何使用最低成本來測試東南亞市場,幫助商家評估現有資源是否適合投入,以及採取何種策略能達到最大效益。

跨境電商 4 大步驟

跨境電商可分為 4 大步驟:市場調查 > 網站架設 > 管道銷售 > 品牌營運。

簡單來說,市場調查及網站架設屬於 “ 0 > 1 “的階段,商家必須了解自家的產品在該市場中是否大眾廣泛使用(產業規模)、同業競爭態勢(競爭分析)、法律核准上架(法規認知)及落地執行方式(執行成本)。在了解上述的基本市場概況,找到切入點後,就需要品牌官網來開始銷售產品了。而品牌官網為何重要?因為當顧客認識到你的產品時,卻沒有一個正式的門面來闡述品牌的理念或故事,會無法與顧客建立信任感,尤其是跨境銷售,相較於本土,沒聽過的國外品牌一定是更難被接受的,所以,品牌官網是跨境銷售的必要執行流程之一。

而管道銷售則是屬於 “ 1 > 10 “的階段,也是跨境銷售最重要、最為艱辛的一環。為何會這樣說?因為此階段的任務為『 驗證產品強度及商業模式 』。前述的市場調查及網站架設不會很困難,只是非常麻煩,有許多庶務許要處理,但管道導流則是在驗證品牌是否能夠在此市場中生存。如過要賺大錢,首先要了解的是能不能夠賺錢,對吧?透過不同管道的目標受眾,來了解自己的產品定位或是銷售模式是否正確,如果發現各個管道都無法達到有利潤可圖的運營,那基本上就代表該市場無法接受你的商品,可能需要重新思考商品研發的切入角度,或是是否退出該市場。

最後,品牌運營為 “ 10 > 100 “的階段,當知名度逐漸提升,營收開始穩定時,就要思考如何做大流量池及利潤池。這時就會有眾多面向需要執行,譬如如何持續獲得新客、會員經營方式及是否需要建立新的策略目標,以便繼續擴大當地的業務。

綜合上述所說,初入跨境銷售最為困難的是如何奠定基礎,讓自己先存活下來。以下將深入分析東南亞市場中各個管道的銷售模式,以便商家決策如何進入東南亞市場。

圖一、跨境電商 4 大步驟

多管道銷售全解析

1. 商城平台(最快獲客方式)

商城平台目前在東南亞已經發展得非常成熟,下圖為 6 國最常造訪網站的前 20 名,黃色框框為大家熟知的 Shopee 及 Lazada,除此之外,有些當地的商城平台也在榜內,可見東南亞對於商城平台的使用是非常熟悉的,換言之,提供了豐富的流量

商城平台為最容易接觸當地顧客的方式,在東南亞也不例外,因為商城平台自帶流量,能夠匯集廣大的消費者,讓許多品牌能夠快速接觸顧客,而顧客可透過其他消費者的評論了解商品,並且直接下單購買,提供了品牌曝光及快速獲客兩種特性。

不過,由於商城平台上的品牌眾多,價格戰競爭激烈,在眾多資訊干擾下,有時要脫穎雃出並不容易,因此,需要品牌官網的加入,把商城平台的顧客導流至品牌官網,不僅能經營會員,加強回購率,還能拿到第一手數據,更了解自己的目標受眾是哪一群人。

圖二、東南亞網站造訪 TOP 20

2. 社群媒體(次快獲客方式)

社群購物可說是東南亞的一大特色。東南亞非常熱衷於社群購物,我們可以透過一系列的全球數據(DATAREPORTAL)來了解東南亞的消費特性。

圖三為 InstagramFacebook 及 TikTok 廣告觸及量的全球前 20 名國家,黃色框框為東南亞 6 國中的國家,可看出 Instagram 就佔了 3 國,Facebook 則佔了 4 國,而 TikTok 最誇張,6 國中除了新加坡,全都在榜上!可見東南亞對於社群的使用率之高,社群銷售絕對是進入東南亞的必要管道

圖三、Instagram、Facebook 及 TikTok 全球廣告觸及量 TOP 20 國家 

從上述數據可知,南亞最多人使用的社群媒體為 TikTok,也就是說,直播購物在東南亞是非常盛行的。下圖為 TikTok Shop 2023 年 8月的銷售數據(無新加坡),光是 TOP 10 品類全部總額就超過 18 億美金!也就是說,一年下來約為 216 億美金!這是什麼概念?台灣 2023 年整體電商銷售額約為 5,035 億台幣,但光是 TikTok Shop 一年的銷售額就遠超台灣!還不包括 TikTok 導流官網,或是 Instagram、Facebook 及其他社群導流官網的銷售,可見社群直播在東南亞有著多巨大的商機!此外,圖中也列出排名前五名的產業,美妝護膚及女裝內衣為最大宗的直播品項。

圖四、TikTok 東南亞 5 國 TOP 10 品類銷售額

此外,在經營社群媒體的同時,必須了解到東南亞社群特有的 “ 私訊文化 ”。由於先前東南亞電商詐騙盛行,導致許多消費者會不斷詢問商家相關問題,以確保是真實商家。圖五為全世界各國思考網路資訊真實性的排名,世界平均為 55.8%,而東南亞平均為 64%,而台灣則只有 43.8%,可見東南亞對於資訊正確性的重視。而後演化成五花八門的問題都會詢問,包括功能使用、付款操作、商品殺價甚至是直接請商家幫忙下單,所以,進入東南亞電商,客服諮詢是一大重要獲客方式,只要與顧客建立起信任,就有機會大幅提高訂單的轉換。

社群在東南亞最重要的功能為話題營造及與顧客建立連結及信任。藉由當地的時事創造內容,吸引顧客認識品牌,才能有更多深入的互動。而貼文、影音中粉絲的留言或直播喊單的人潮,能快速讓顧客了解品牌的真實性,提高顧客對於品牌的信任度,進而加速訂單的轉換。

3. 通訊軟體

東南亞常使用的通訊軟體為 WhatsApp、Line 及 Messenger,其中 WhatsApp 使用率最高。品牌使用通訊軟體的方式跟台灣差異不大,也是作為推廣資訊、導流賣場或是問題諮詢等用途。而通訊軟體相比於商城平台及社群媒體,屬於私域性質,較難作為直接接觸新客的管道,通常都是藉由別的管道引導而來。不過有個值得注意的是,顧客很常透過通訊軟體來下單及回購,方式是直接跟商家說我要什麼商品,然後直接轉帳,剩下的就交給商家自己處理。是不是很特別?連訂單都懶得下,走一個最快完成購物旅程的方式。這也是東南亞電商特色的一個部分,讓消費者購物愈方便,他們就愈容易持續回購,再配合些優惠活動,品牌就很容易讓顧客緊緊黏著。

4. 品牌官網

最後要說的管道是品牌官網,在跨境 4 大步驟時有提及,品牌官網為跨境電商必做,但他真正的功用是什麼?除了上述提及的門面及形象展現,最重要的是能夠整合全部管道的資訊。當只用商城平台銷售時,得不到會員的資料 ; 當只用社群媒體銷售時,無法快速統合所有顧客的資訊 ; 當只用通訊軟體銷售時,無法做精準的回頭客行銷。所以,當有能整合全部管道資訊的後台時,不僅能節省相異管道獨自營運的時間及人力成本,還能透過數據了解各個管道的目標客群、銷售金額、商品選擇等資訊,這讓商家能夠於未來做更精確的顧客貼標及分眾 CRM 行銷,促使品牌持續獲利並茁壯。

最後,進入此篇文章的精華重點!

MVP 最小成本跨境電商測試

MVP(Minimum Viable Product),最小可行性產品,簡單來說就是用最低的成本,設計完成你的產品,並且把它用最快的速度放到市場上測試是否可行。而在跨境電商中,同樣也可用此概念測試市場的方向。以下總結整篇文章所述,整理出 2 個商家 MVP 最小成本跨境電商的方式:

(1) 商城平台 + 品牌官網

商城平台是最快速接觸當地顧客的方式,只要把產品放上商城,就可以透過其流量快速接觸顧客,並完成第一筆交易,但同時商城因為賣家眾多且資訊透明,很容易陷入價格戰,所以需要官網來展現品牌真正的價值,找到屬於自己的目標受眾,才能長久營運。簡單來說,透過商城曝光找到新客,並引流至官網做會員經營,實現持續獲利。詳細概念可看:蝦皮 VS 官網!誰說只能擇一?網路開店藍圖新攻略(觀念篇)!

但要進入當地的商城平台,往往需要跨國設定公司行號及辦理銀行帳戶,對於商家來說是一大考驗,可能會花許多時間處理,而又不一定能通過,所以建議找在台灣有經驗的代理商或是事務所來協助執行,雖然花費有可能較高,但省去的時間及人力成本將很可觀。

(2) 社群媒體 + 品牌官網

目前東南亞的直播觀看人口紅利還在持續上漲,透過社群媒體進入,絕對是站在風口上的最佳選擇!雖然說相較於商城平台需要花更多的時間經營,但是一但開始成長,粉絲(顧客)量及銷售額上升的速度必然是商城平台的無數倍!而社群購物也因提供更多購物誘因,如直播有趣、與顧客們聊天談心,或是能直接看到產品所建立的信任感,都能幫助商家提高顧客的品牌心佔率,進而加快下單的決策。而直播也因帶有娛樂及觀賞性,容易讓顧客養成觀看的習慣,而只要觀看,就有購物的可能,也就是說,直播也能有效帶動回購率的上升。不過社群除了 TikTok Shop 外,都沒有收單的系統,所以需要品牌官網的輔助,除了能帶動社群商家形象的展現,還能透過多元行銷優惠模組,及社群銷售管道進階工具來吸引顧客下單。

而透過社群販售並不需要當地的公司行號或是銀行帳戶,只需要讓顧客於官網中下單,再經由物流送至當地即可。社群購物雖然需要比較長時間的經營,但前期的建置成本門檻相對較低,且是一人公司就可以負擔的起,是目前能踩到流量紅利,及執行層面上更為輕鬆的銷售方式

EasyStore 生態圈

看完整篇文章,想必大家也躍躍欲試了吧?

EasyStore 為全台灣落地東南亞跨境電商最完整的開店平台,我們串接了當地觸及最多的商城平台,如 Shopee、Lazada、ZALORA、PGMALL ; 也整合了時下最流行的社群媒體,如 TikTok Shop、Facebook、Instagram ; 同時連結了大眾最普及使用的通訊軟體,如 WhatsApp、Line、Messenger,幫助商家在不同管道都能開啟銷售,達到營收最大化!不僅如此,多達 50+ 的國際金流收款及 30+ 的海外物流配送串接,幫助想要跨境東南亞銷售的商家,一站就能輕鬆搞定所有運營!讓品牌跨境銷售超 Easy,快速開拓東南亞市場!

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參考資料:

e-Conomy SEA 2023 report

DIGITAL 2024: GLOBAL OVERVIEW REPORT

TikTok Shop东南亚榜单