拿出三張紙，將產品放進消費者心中

By Cmars L · 4th October, 2016

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第一張紙：寫出你的顧客到底需要什麼。

大多數的廣告文案瘋狂地描述自家產品的特色，講得天花亂墜而完全沒有顧慮到你的顧客的感受或需求，這樣的文案或許能引起潛在顧客的注意，但看完之後他依舊還是潛在顧客。

｜瞭解顧客，與顧客的心產生共鳴｜

在賣產品之前，又或者甚至在創業前就要很清楚你的客群在哪、他們的需求、情緒、個性、行為有哪些？掌握住後才能真的顧客特性去擬定行銷策略，舉個例：如果今天有一個賣專給老人的保健食品的電商，如果該電商一直在粉絲專頁發廣告文，績效並不會比在電台賣得好。

拿出我們的第一張紙，寫出屬於你的BFD公式：

第一、信念：你的顧客相信什麼？他們會如何看待、評估一項產品？

例：前陣子的食安風暴，有機食品也隨之盛行，讓顧客開始關心起產品的原料與產地。

第二、感受：他們會有什麼感覺？他們對於你欲解決的問題有什麼感受？

例：擔心害怕，從毒奶粉、黑心油⋯⋯等等。

第三、渴望：他們想要、需要什麼？他們渴望在生活中看到什麼改變？

例：顧客想要一個安心、健康、不用擔心食材的生活環境。

身為果乾公司的一員，我要做的就是在廣告文案提到原料以及產地，這樣的文案不會太過於華麗，但讓顧客心安，他們就會買單。

第二張紙：列出產品獨特賣點！

強調大部分人還不知道的產品益處

相信每一個電商都覺得自己的商品已經到可以拯救世界的境界了，但為什麼還是沒有人買單？有一大原因是市面上已經有很多類似的產品了，而你沒有告訴顧客為什麼應該選擇你，你的獨特性到底在哪裡？

建議各位電商可以去了解相似廠商的產品、原料、製造過程，然後找出兩個的不同點，儘管是很平凡的但也可以把它變得屬於你的獨特賣點。

例：經過調查，有許多家公司的果乾都是採機器烘乾，而我們的果乾則採日光曝曬法，雖然都會變果乾，但日光可以讓果乾保有原本的味道，對於在乎味道的顧客，這就是我們的賣點，於是在文案我就會把它寫出來。

但不是一無反顧的在文案狂寫出產品特色，顧客會覺得產品很厲害，但關我什麼事？接下來請拿出第二張紙來挖掘產品賣點：

畫出兩行數列的表格，在左行第一格列出產品特色，而在每一個特色右邊寫出該特色對顧客有什麼好處、功效。

產品特色：日光曝曬法、水果源自有機農場

產品功效：顧客可以吃到水果本身的甜味、健康、無毒的水果

第三張紙：提高「購買意願」的說明清單

不同客群的購買動機都不同，也不可能抓住每一個人的購買動機，抓個大方向會有助於你提高文案的說服性，接下來提供22項購買動機，看過並思考哪些可以被你所用，以及如何運用在文案上。

為了被喜歡
為了被感謝
為了做正確的事
為了感覺到自己很重要
為了賺錢
為了省錢
為了省時間
為了讓工作更輕鬆
為了得到保證
為了變得更吸引人
為了變得更性感
為了舒適
為了與眾不同
為了得到快樂
為了得到樂趣
為了得到知識
為了健康
為了滿足好奇心
為了方便
出於恐懼
出於貪心
出於罪惡感

想購買有機的顧客，有機相對的較一般貴一點，所以顧客絕不會是因為省錢，這群人反而更在乎的會是健康，所以在文案我會主打這一點。