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準備好打造你的明星商品了嗎?

By 王亭喻 · 6th September, 2016

準備好打造你的明星商品了嗎? | EasyStore

在一家店舖中,賣家們需要抓住顧客的基本需求及趨勢引進各式各樣的商品,並選擇有潛力的商品,擬定策略性的計劃打造出明星商品。

#什麼是明星商品

「帶動整體業績,是明星商品(代表性產品)最主要的功能。」 明星商品不一定是毛利最高的商品,但卻是能持續賣出獲利的商品,也必須是賣場內的招牌以及顧客心中的記憶點,才足以代表商店並發揮吸引顧客上門的優勢。 一家商店的明星商品,不一定只能有一項,但當下必須專注在一款明星商品身上。有人會以為明星商品就是一時竄起的「新鮮貨」,只有剛出現在市場上的產品才有資格成為明星,但其實將默默無名的舊產品經過設計與調整或是價格上的異也能改頭換面。

#如何開發明星商品

在開發明星商品過程中,最重要的是市場/顧客接受度與產品品質。

明星商品是品牌的第一前鋒,是顧客在接觸到品牌賣場時的第一印象,因此明星商品所傳達的的概念,若越能與品牌一貫的風格一致會是更好的。

要打造明星商品需要注意以下這四點特性:

1. 需求:

透過與現有買家的交流去了解顧客的需要,可以是外顯的需求,也可以挖掘潛在的需求,找到符合目標客群需求的商品。 Ting 小教室: 現有買家是獲得市場需求很有力的資料庫,賣家可以透過電子報(如何有效運用電子報,詳情可參考“初學—利用電子報與顧客建立好關係!”)寄送問卷給顧客,可以是了解顧客心中的想法,或是對於已購買產品的建議,也可以是新產品的水溫測試。利用贈送折價券或提供「新品限定」優惠代碼等誘因,促使消費者願意填寫。

2. 品質:

明星商品的出現就是希望它能長期是商店的招牌,並成為與陌生顧客認識的敲門磚,因此品質的把關絕對不能少,若是連明星產品的品質都出現問題,那顧客對其他產品就會有更多疑慮了。

3. 包裝:

商品包裝分為:實體的外觀與抽象的品牌價值包裝。透過雙方面的加乘效應能讓商品更有生命力。而這兩部分在過去幾週的文章內都有詳細的說明,詳情可以參考“如何透過「商品包裝」提高商品價值,為顧客帶來驚喜-進階篇”以及“電商正夯,但你的店就是沒人來逛?學會用「品牌價值」抓住你的顧客!”兩篇文章。

4. 信任:

對於商品的信任來自品牌及口碑,即使在賣場尚未開始策劃明星商品前,賣家們也要盡力服務顧客,這些點點滴滴留下的好感與評分是日後在推出明星商品時能否取得顧客信任的關鍵。

以歌手"五月天"為例:

  1. 他們了解當時年輕人對於愛情與人生的煩惱,所創作出來的歌曲也符合他們的心境。
  2. 五月天的歌曲就是音樂品質的保證。
  3. 以年輕樂團自然不造作的特質包裝。
  4. 累積作品贏得聽眾的信賴。

#為什麼不能只賣明星商品:綠葉與紅花

雖說明星商品是店內的招牌,但一家店內可不能只有明星商品。 因為打造明星商品的計畫不是一時半刻就能完成的,在開店之初未必能如此迅速地就抓到顧客需求。即使成功打造,市場一向瞬息萬變,如果沒有經過持續的策劃,商品的熱賣程度很難持續長紅,不能將所有盈利倚靠在明星商品上。

在前面也有提到,明星商品最主要的功能是「帶動整體業績」,吸引消費者進到賣場來消費更多不同的產品,有了紅花、綠葉也是不能缺少的,這些綠葉也是在前期累積買家信任很重要的功臣,甚至也可能是下一個明星商品。

#結語:

明星商品不是市場上突然被推上潮流的商品,這個商品是經過一系列的分析、設計與包裝後,會帶給品牌持續發展的動力,因此打造明星商品對於商店有著重大的策略意義,是賣家們需要去精心規劃的。