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除了成本,你還有需要考量的「定價秘密」

By 王亭喻 · 4th October, 2016

除了成本,你還有需要考量的「定價秘密」 | EasyStore

你為什麼需要看這篇文章:

商品訂價是門大學問,訂得太高怕沒消費者不買單,訂得太低又會減低利潤,除了成本外,還有什麼需要考量的點,會是今日希望能帶著各位賣家們去思考的。

企業過去在訂價時會站在財務會計的角度去計算要訂定多少的金額才能讓商品的銷售回本,然而今日賣家們越來越瞭解到「商品價值」在消費者心中的份量,並學習如何從心理學的角度去思考怎麼樣的價格才能刺激購買慾望。

影響定價的最重要的因素有三者:成本、價值與競爭者。

定價價格的上限是產品價值,是消費者心中所認為的商品價值,亦即願意為了這個商品所付出的最高金額,定價價格底線是商品成本,買賣最重要的當然還是要回收成本。而在定價天花板和底板中間的範圍,就是要從競爭者的定價中去找到合適的切入點。

1、成本附加定價法

  以成本導向的定價方法是:在定價時,首先要確定利潤目標,並基於此銷售目標,計算回收在經營過程中的成本支出,包含商品購入成本、人力經費、網站營運、行銷經費等成本。這是交易買賣中最基礎的訂價方式,但並不能保證一定能賺取利潤,因為假如今天賣場沒有達到目標銷售量,那麼實際成本便可能高於預期。同時,它也是一個封閉內向的定價方法,會將買家與消費者隔離開來,忽略仔細研究市場的重要性,因此不能只單純使用成本附加定價法。

2、價值基礎定價法

從價值的角度看待一個產品,可以為未來的成長提供機會。買家們在經營賣場的同時需要不停地去反問自己:「我的顧客認為哪些產品特色或服務是有價值的?」以及「哪些新選項能吸引更多的新顧客?」這些蛛絲馬跡都可以從網站的好評管理及顧客關係維持上去一探究竟(相關文章:建立「口碑」,做個讓顧客信賴的賣家!),仔細觀察每次的消費者回饋或者主動出擊在電子信上發送問卷瞭解顧客想法(相關文章:初學—利用電子報與顧客建立好關係!),把重點放在掌握顧客對產品的評價上。

3、競爭導向定價法

  競爭導向定價法是一種以競爭者的價格為基礎,根據彼此的經營規模、銷售品項等情況,制定比競爭者的價格或高或低或相同的價格,以達到吸引顧客、增加利潤,擴大銷售量或者提高市場佔有率目標的定價方法。當產品的差異不大,消費者看不出雙方的差異時,每單位服務成本最低的賣者就享有較強的價格競爭力。在競爭者及替代品選項增加時,買家們可以考慮短期使用價格競爭的策略,壓制對手、掌控賣場的銷售量。另外,在觀察競爭對手時,除了價格及折扣外也需要注意金錢以外的消費因素。例如:贈品、文案照片、網站使用易讀性、運費收費標準、付款方式、會員管理、運送方式及到達時間等,這些都是消費者在消費過程中會影響他消費決策的因素。

#結語

成本附加定價法適合剛起步,對於金錢數字沒有概念的賣家們使用,但在現代的商業世界中,成本扮演的唯一角色,只是做為價格的下限,在長遠的將來,賣家們還是要將思考策劃如何提高產品的形象及價值以及觀察競爭者動向,以長期經營下去並賺取更高的利潤。