拿出三張紙，將產品放進消費者心中

By Cmars L · 4th October, 2016

拿出三張紙，將產品放進消費者心中 | EasyStore
將產品放進消費者心中之前，請各位電商先捫心自問自家的產品是不是已經進入到你們心中了呢？

第一張紙：寫出你的顧客到底需要什麼。

大多數的廣告文案瘋狂地描述自家產品的特色，講得天花亂墜而完全沒有顧慮到你的顧客的感受或需求，這樣的文案或許能引起潛在顧客的注意，但看完之後他依舊還是潛在顧客。

｜瞭解顧客，與顧客的心產生共鳴｜

在賣產品之前，又或者甚至在創業前就要很清楚你的客群在哪、他們的需求、情緒、個性、行為有哪些？掌握住後才能真的顧客特性去擬定行銷策略，舉個例：如果今天有一個賣專給老人的保健食品的電商，如果該電商一直在粉絲專頁發廣告文，績效並不會比在電台賣得好。拿出我們的第一張紙，寫出屬於你的BFD公式：
  • 第一、信念： 你的顧客相信什麼？他們會如何看待、評估一項產品？
例：前陣子的食安風暴，有機食品也隨之盛行，讓顧客開始關心起產品的原料與產地。
  • 第二、感受：他們會有什麼感覺？他們對於你欲解決的問題有什麼感受？
例：擔心害怕，從毒奶粉、黑心油⋯⋯等等。
  • 第三、渴望：他們想要、需要什麼？他們渴望在生活中看到什麼改變？
例：顧客想要一個安心、健康、不用擔心食材的生活環境。身為果乾公司的一員，我要做的就是在廣告文案提到原料以及產地，這樣的文案不會太過於華麗，但讓顧客心安，他們就會買單。

第二張紙：列出產品獨特賣點！

強調大部分人還不知道的產品益處相信每一個電商都覺得自己的商品已經到可以拯救世界的境界了，但為什麼還是沒有人買單？有一大原因是市面上已經有很多類似的產品了，而你沒有告訴顧客為什麼應該選擇你，你的獨特性到底在哪裡？建議各位電商可以去了解相似廠商的產品、原料、製造過程，然後找出兩個的不同點，儘管是很平凡的但也可以把它變得屬於你的獨特賣點。例：經過調查，有許多家公司的果乾都是採機器烘乾，而我們的果乾則採日光曝曬法，雖然都會變果乾，但日光可以讓果乾保有原本的味道，對於在乎味道的顧客，這就是我們的賣點，於是在文案我就會把它寫出來。但不是一無反顧的在文案狂寫出產品特色，顧客會覺得產品很厲害，但關我什麼事？接下來請拿出第二張紙來挖掘產品賣點： 畫出兩行數列的表格，在左行第一格列出產品特色，而在每一個特色右邊寫出該特色對顧客有什麼好處、功效。產品特色 ：日光曝曬法 、水果源自有機農場產品功效 ：顧客可以吃到水果本身的甜味 、健康、無毒的水果

第三張紙：提高「購買意願」的說明清單

不同客群的購買動機都不同，也不可能抓住每一個人的購買動機，抓個大方向會有助於你提高文案的說服性，接下來提供22項購買動機，看過並思考哪些可以被你所用，以及如何運用在文案上。為了被喜歡 為了被感謝 為了做正確的事 為了感覺到自己很重要 為了賺錢 為了省錢 為了省時間 為了讓工作更輕鬆 為了得到保證 為了變得更吸引人 為了變得更性感 為了舒適 為了與眾不同 為了得到快樂 為了得到樂趣 為了得到知識 為了健康 為了滿足好奇心 為了方便 出於恐懼 出於貪心 出於罪惡感
想購買有機的顧客，有機相對的較一般貴一點，所以顧客絕不會是因為省錢，這群人反而更在乎的會是健康，所以在文案我會主打這一點。

那你的顧客，又是因為什麼動機買你的產品？

資料來源：羅伯特·不萊，文案大師教你精準的勸拜術

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